Der Onlinehandel erlangt immer mehr Marktanteile. Gerade jetzt muss der stationäre Handel mit seinen USPs Beratung, Service und Einkaufserlebnis überzeugen.
Trotz des wachsenden Onlinehandels wird der größte Teil aller Konsumgüter derzeit weiterhin im stationären Handel gekauft. Die Tendenz zeigt jedoch, dass der Onlineverkauf dem stationären Handel wichtigen Umsatz entzieht. Jetzt muss der Handel zeigen was er kann, in dem er seine USPs ausspielt: Service, Beratung und Einkaufserlebnisse. Faktoren, die vor allem durch das Personal am POS an den Verbraucher vermittelt werden. Es lohnt sich daher, in das Verkaufspersonal zu investieren. Salestrainings sind hier der Schlüssel für die Steigerung von Motivation, Kompetenz und Erfolg des Personals.
Heutzutage steht das Handelspersonal vor einer großen Herausforderung: Der moderne Kunde hat bereits im Internet recherchiert und kennt bereits viele Produkteigenschaften. Trotzdem sucht er die Beratung im Fachgeschäft. Der stationäre Handel muss also eine höhere Beratungskompetenz anbieten als früher, um das Recherchetool Internet zu übertreffen. Das bedeutet, dass die Qualität der Beratung der eigentliche USP des Handels ist – egal ob komplexe Consumer Electronics oder Fair-Trade-Kaffee im LEH.
Das Verkaufspersonal ist somit wichtigster Weichensteller am POS, denn es ist im direkten Kontakt mit den Endkonsumenten und präsentiert, berät und empfiehlt die Produkte. Der Verkäufer gibt die entscheidenden Impulse, die die Aufmerksamkeit und den Entscheidungsprozess des Kunden lenken. Welches Produkt bietet der Verkäufer dem Kunden an, wie gut erklärt er die entsprechenden Produkteigenschaften. Gerade bei erklärungswürdigen Produkten sind diese Produktkenntnisse entscheidend für den Hersteller, um sich Wettbewerbsvorteile gegenüber den Konkurrenzprodukten zu sichern.
Innovative Trainingskonzepte berücksichtigen den sogenannten "Gamification"-Ansatz: Hier lernt das Handelspersonal Marke und Produkt spielerisch kennen und wird gezielt auf den Verkaufsabschluss trainiert. Mittels Gamification wird ein höheres Involvement der Handelsmitarbeiter sowie hohe Erinnerungswerte der Produktinformationen erzielt, wie sie mit traditionellen Frontal-Schulungen nicht zu erreichen sind.
Zur Markteinführung eines neuen Mobilfunkgeräts haben wir für unseren Kunden Google ein multifunktionales Trainings-Tool entwickelt, mit dem die Handelsmitarbeiter die USPs der neuen Geräte spielerisch und interaktiv entdecken konnten.
Aufgrund der spielerischen Interaktionen verankern sich die Produktvorteile und Anwendungen schneller als mit herkömmlichen Trainings länger im Gedächtnis. Aus einer konventionellen Produktvorstellung wird so ein interaktives, nachhaltiges Training, welches den Beteiligten nicht nur Spaß macht, sondern sich vor allem von den üblichen Handelstrainings unterscheidet.
(Artikel auch erschienen in der absatzwirtschaft)
Mehr zum Retail Training Cube.